6 acciones para pasar del mercado local a los negocios internacionales
Una vez construida una base en el mercado local, llega el momento de pensar en el siguiente paso: negocios internacionales. Se trata de una decisión estratégica que debe planificar según el mercado al que se quiera dirigir.
Aunque a simple vista puede parecer de gran complejidad, lo cierto es que si tiene en cuenta los recursos necesarios y las capacidades de la empresa podrá explorar con tranquilidad el comercio internacional.
La clave de los negocios internacionales es producir bienes y servicios para colocarlos en países donde no se producen eficientemente. Para esto, debe emprender un plan de internacionalización en el que sus aspectos más importantes son los objetivos del proceso y las acciones a desarrollarse durante la primera etapa de la exportación (Ramírez s.f.).
Por ejemplo, el proceso de internacionalización de las empresas Bimbo es reconocido a nivel mundial, pues desde el inicio de sus operaciones internacionales tenía dos objetivos claros y diferentes. El primero, exportar a Estados Unidos y dirigirse a consumidores mexicanos en ese país para luego competir con marcas estadounidenses.
El segundo, expandirse a Latinoamérica al replicar lo mismo que hicieron en México. Aquí se dirigieron a pequeños negocios con consumo per cápita bajos. Estos dos objetivos son acciones claras que llevaron a la empresa al éxito en su internacionalización (IESE Insight, 2013).
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Acciones a implementar para emprender negocios internacionales
La internacionalización de las empresas se presenta como una oportunidad de crecimiento y de mantenerse a flote en el mercado. Incluso, muchas utilizan esta estrategia para sobrevivir al declive en sus mercados de origen. Por eso, los empresarios que apuestan a la exportación lo ven como una vía de crecimiento. Además el posicionarse en mercados internacionales sirve para incrementar la cartera de cliente y por tanto las ventas.
¿Cuál es el desafío? Pasar a los negocios internacionales requiere tener en cuenta factores variables como costos y precios futuros. También, el uso de la tecnología, el aprendizaje de un nuevo idioma y la reacción de los competidores. Asimismo, la empresa debe cumplir ciertos requisitos para familiarizarse con el mercado al que quiere llegar. Como lo dice Michael Lee, director de marketing internacional y desarrollo de negocios de Alibaba.com, la recomendación es buscar mercados similares a los que ya se tienen (González, s.f.).
A continuación, le presentamos las principales acciones, recomendadas por expertos, que debe implementar para hacer negocios internacionales.
1. Tener la capacidad para superar las barreras lingüísticas y culturales
En un artículo publicado por Petrova (2020), establece que uno de los consejos para competir a nivel internacional es que su equipo de trabajo hable inglés y lo haga con fluidez. Esta es una acción que le abrirá las puertas al mercado internacional. Aprender un nuevo idioma es muy importante para desenvolverse en países extranjeros, pues es uno de los medios más útiles a la hora de hacer negocios internacionales.
De esta forma, podrá superar las barreras del idioma para tener una mejor comunicación con sus compradores, socios y asesores. Recuerde que una buena comunicación es la mejor herramienta para impulsar una estrategia de internacionalización (Freire, 2016). Además, con el aprendizaje de una segunda lengua será más fácil comprender la cultura de los negocios internacionales. Sobre todo, de las prácticas culturales y modelos de consumo de los mercados a los que planea expandir su negocio.
2. Evaluar las oportunidades del producto o servicio a ofrecer
Según la Cámara de Comercio de Bogotá, CCB (s.f.), uno de los pasos para un proceso de internacionalización es determinar cuál es el tipo de producto o servicios que quiere ofrecer en el exterior. Lo primero es evaluar sus oportunidades, esto le ayudará a saber si su producto o servicio necesita experimentar modificaciones para adaptarse al mercado internacional.
Y es que no basta con que el producto o servicio sea popular en el mercado local, también debe serlo en el mercado objetivo. La idea es actuar con claridad y una visión más amplia para identificar los mercados con oportunidades visibles (Procolombia, 2016).
3. Conocer todos los escenarios posibles
Según González (s.f.), una encuesta mundial del Consejo Europeo de Investigación (ERC) encontró que el 95 % de altos ejecutivos de empresas globales creen que las culturas de los lugares donde hacen negocios determinan el éxito de su misión empresarial.
Por esto, antes de iniciar sus negocios internacionales es importante que conozca todos los escenarios posibles. Una de las recomendaciones de los expertos es viajar con antelación al país en el que quiere expandirse. Una vez allí, analice la manera en la que funcionará su empresa.
También, es importante aprender inglés, pues la mayoría de los negocios internacionales se hacen en este idioma. De esta manera, podrá investigar cada aspecto de la internacionalización y explorar el mercado con el fin de saber si su producto o servicio va a tener éxito.
4. Diseñar un plan de internacionalización
Enrique Fanjul, socio director de ACE-Cooperación y Proyectos, afirma que elaborar un plan de internacionalización es un requisito imprescindible para la empresa. Si su empresa tiene un producto o servicio exportable y los recursos necesarios, podrá iniciar en los negocios internacionales.
Aunque no se trate de un plan homogéneo para todas las empresas, sí es necesario que cumpla una estructura. Desde la identificación del sector, tamaño y localización, hasta la definición de objetivos claros que se implementarán en el proceso (Iberglobal, s.f.). Además, dentro de un plan de internacionalización, es importante tener en cuenta que muchos de los contratos y acuerdos internacionales se realizan en inglés y el aprendizaje de este idioma le ayudará a tener una mejor negociación.
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5. Definir una estrategia digital
La Organización Mundial del Comercio, OMC, (2018), establece que las tecnologías digitales han transformado el comercio mundial. Estas afectan los negocios internacionales y el alcance que tienen en el futuro. Se trata de un elemento clave en la actualidad que cambiará el comercio en los próximos 15 años.
Una de las estrategias digitales de mayor éxito es diseñar un sitio web en el idioma de sus clientes potenciales. Con esta plataforma podrá dar a conocer su empresa, utilizar el posicionamiento web y la publicidad online segmentada para comercializar su producto o servicio. Al tener una página web, también será necesario que establezca estrategias para implementar el e-commerce.
Como supondrá, la tecnología puede convertirse en su mejor aliado. Por ello, herramientas digitales como los marketplaces o el desarrollo de aplicaciones pueden serle muy útiles. Sin olvidar el uso de redes sociales con contenido de interés para captar nuevos clientes (CCB, 2017).
6. Analizar el mercado competitivo
En un artículo sobre internacionalización publicado por el EAE Business School, Francesc Bernabéu, director de expansión en Berest Group, aconseja ser competitivos, exigentes, adaptables, y tener la mente abierta. Analizar el mercado competitivo le ayudará a conocer las oportunidades que pueden ayudarle a iniciar sus negocios internacionales (Galiana, 2018). Aquí, el idioma es un componente fundamental para conocer su competencia, pues podrá comprender el lenguaje de comunicación al consumidor.
Lo mejor es que haga un estudio de mercado que no solo proporcione el perfil del cliente objetivo, sino el análisis de su competencia. Así, conocerá las características del producto o servicio que ofrecen y los medios que usan para llegar al consumidor. Al tener esta información, le será más fácil diseñar una estrategia de internacionalización realmente competitiva que le permita posicionarse en el mercado objetivo.
Para finalizar
Tenga presente que abrirse paso en el mercado global para iniciar negocios internacionales va más allá de solo exportar productos. Se trata de tomar decisiones importantes y de hacer un análisis interno de las capacidades que tiene su empresa. Sobre todo, en el aprendizaje del inglés, ya que este puede verse como un vehículo esencial para la internacionalización.
